営業管理でとても大事な先行指標、設定してますか？

今日は営業管理でとても大事な先行指標について書いていきます。

先行指標を辞書で引くと「経済統計のうち、景気の動きより先に動く性質をもった統計指標」とあって難しいのですが、私は「先行指標」＝「結果を作る行動」と考えています。

反対に遅行指標もありまして、こちらは「景気の動きについていく性質をもった統計指標」とあるのですが私は「遅行指標」＝「行動の結果」と考えています。

つまり「行動」と「結果」の指標が先行指標と遅行指標となりますが、ちょっと具体的にイメージしやすい売上高と営業でお話します。

売上高は様々な活動の結果になるので遅行指標、営業活動が先行指標となりますが、営業活動を指標にする、と言ってもちょっと大雑把でわかりにくいですよね。

そこで「営業活動」を細かく分解していきます。

方法は簡単で「営業活動で〇〇をするから売上が上がる」という方程式にあてはめて、営業活動を考えてみるんです。では〇〇に

・新規顧客の獲得

・既存顧客への販売拡大

・値上げ

などを当てはめてみましょう。どうですか？イメージがつきやすいと思います(^^♪

さらに細かく考えていきましょう。

先ほどの「営業活動で〇〇をするから売上が上がる」の遅行指標だった売上の部分に1例目の「新規顧客の獲得」をあてはめて「営業活動で〇〇をするから新規顧客が獲得できる」と考えてみましょう。

〇〇にはどんな活動があてはまりますか？

・DMやSNSなどの広告

・テレマーケティングや飛び込み営業

・既存顧客からの紹介

などを当てはめてみましょう。どうですか？　行動がどんどん具体的になっていきますよね

このように先行指標を細かく考えて行けば行くほど、やるべき事が明確になります。

営業管理者も先行指標をやっているかどうかを管理すればいいだけですし、もし売上高(遅行指標)が伸びなかったら、それは先行指標の設定が間違っていた。という事になるので、日々の営業活動がどんどん正解に近づいていきます。

目的地の事ばかり考えるより、目的地に着くための道や乗り物を調査する事の方が重要だという事に似てますよね。

ブログで紹介している「営業支援システム(SFA)とは？」内で、営業支援システム（SFA）の条件について書いていますが、これは一言で言うと「先行指標が変更になった場合、瞬時に対応出来る事」という条件になります。

また、具体的な数字が一緒になると成功の確率は一気に跳ね上がります。

DMを例にとって数字を入れて考えていきます。

①DM1,000通対して20件反応があった。

②20件のうち、18件に見積が出せた。

③18件のうち3件から受注がもらえた。

④3件の受注額は合計で30万だった。

というDMのデータがあれば、DMを1,000通出せば30万の売上が見込めるね、という算段がつくようになり、遅行指標で「売上高60万」と設定した場合、「2,000通出す」という先行指標が成立します。

営業活動や売上高の対策に悩んでいらっしゃいましたら先行指標と遅行指標を見なおしてみてはいかがでしょうか？

「ベテランが抜けてしまうので営業活動が不安」「新規事業が上手くいくかどうか不安」など営業にまつわる悩みをお持ちの方は是非お問合せ下さい。

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