営業支援システム(SFA)とは？

顧客管理システム(CRM)と営業支援システム(SFA)の違い

顧客管理システムと同じようなイメージを持たれる営業支援システム。

違いは顧客管理は顧客の状態や情報を管理し、営業支援システムは自社の活動情報と結果を管理していくシステムになります。

例えばA社への売上高が毎月下がっているとします。

顧客管理システムはこの「売上高」が「下がった」という状態を管理します。

A社の売上高が下がった原因を突き止めるため、担当営業がA社を訪問しヒアリングを行ったところ、ライバル会社が売込みに来ていると判明。急いで対策を講じる事にしました。

営業支援システムは、この担当営業の「A社に訪問」「訪問した理由」「ライバル会社の売込み」「対策」などを記録して管理し、次の営業活動を効果的にしていくものです。

管理する項目は？

これは本当に様々です。例えば皆さんの会社が「少数の商品」を「不特定多数の顧客」に販売している場合と「多数の商品」を「特定の顧客」に販売している場合で全く異なります。

ただ、営業の5W1Hは共通で管理できるようにおすすめしています。つまり

「いつ」「どこで」「だれが」「なにを」「なぜ」「どのように」したか？を記録しておくことです。

先ほどのA社の例だと

「〇月〇日」「A社」「自社営業の〇〇さん」「ヒアリング」「売上高減少」「訪問」となります。

また案件のステータス（商談中とか見積提出済みなど）を記録する事で案件ごとの受注率や受注する条件などが見えてきます。

こうした情報を積み重ねていく事によって、自社の強み弱みの把握やビジネス環境の把握に繋がっていきます。

営業支援システムの選び方

顧客管理とは違い、営業支援システムはデジタルでの管理しかおすすめできません。理由は

・情報量が膨大になること

・必要な情報の検索が簡単である事

・情報の集計が簡単である事

・様々な切り口でデータの可視化が瞬間的にできる事

などがあげられます。ただ高価なシステム構築は必要なく月額数千円程度のシステムで十分効果を発揮できます。

もう一つ、重要なポイントがあります。

それは「入力の仕組みづくり」です。SFAやCRMは入力しなくても業務が回ってしまうので、ついつい入力を忘れてしまいがちになります。入力されなければどれだけ立派なシステムでも活用できません。

システム導入時には入力が定着するような仕組みの導入も検討しておく必要があります。

営業支援システムが導入できれば客観的なデータが味方になってくれますし、データ活用方法については別のブログで詳しく書いてます。

顧客に見積を提出できている確率は何％くらいでしょうか？

これが低ければ「商談のすすめ方」に問題があるかもしれません。

そのうち何％くらいが受注できていますか？

これが低ければ「付加価値の説明」が足りないかもしれません。

受注までに必要な営業活動は平均で何回でしたか？

これが多ければ「営業の仕組み」が機能していない可能性があります。

このような情報が可視化できれば皆さんの営業活動に大きな力となってくれると思います！

営業支援システムにご興味のある方は是非お問合せ下さい。

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